院端生意难赚钱，迈瑞、联影、威高们准备去家用医疗器械市场肉搏
院端市场的利润空间正在收窄，那些曾靠医院渠道赚取丰厚回报的医疗器械从业者，如今不得不面对行业寒气。在集采、价格战和回款难题的多重夹击下，医院相关业务的利润逐渐变得微薄。
面对这一形势，行业头部企业正悄然将目光投向家用医疗器械领域。
01
院端市场：从鼎盛时期到激烈内卷
老周对2019年冬季的记忆格外深刻。
那年公司在城郊一家度假酒店举办年会，三十多名员工包下整层楼。酒过三巡，老周站在台上举杯，脸涨得通红。他喊话兄弟们好好干，明年营收翻番，年底每个员工都有大红包。台下掌声雷动，口哨声此起彼伏。
那一年，他掌控着几款进口骨科产品的代理权。一套进口髋关节假体，出厂价约1.1万元，进入医院后售价可达4万至6万元。有时，经销商的利润甚至超过生产商。
那是院端医疗器械的黄金时期。
利润有多高？听起来像天方夜谭。以某款国产冠脉支架为例，出厂价3000元，医院售价1.15万元；一套国产人工关节，出厂价3000至4000元，终端报价1.5万至6万元。
老周估算：当时经销商从厂家拿货的成本，大约仅占医院采购价的三分之一。中间的差价，就是流通环节的利润池。
那时，许多中小型经销商靠的不是产品，而是人脉。谁与医院的院长、主任、设备科长关系更近，谁就能让产品顺利进院、铺开、使用。
老周就是其中之一。2008年，他从一家外资器械公司销售岗位辞职，带着几万元积蓄和一本通讯录，租下一间二十平米的办公室创业。十年间，他从一个跑业务的销售员，变成管理三十名员工的老板，买了房、换了车，孩子也进了当地有名的私立学校。
他本以为好日子会一直延续。
2019年，中国医疗器械市场规模突破六千亿元，年增速超过10%。那年科创板开板后，心脉医疗、南微医学等一批器械公司上市，股价普遍上涨。所有人都相信，老龄化加速、消费升级、进口替代三大趋势叠加，医疗器械是未来十年最确定的赛道。
但没人预料到，一场风暴正在酝酿。
这场风暴就是带量采购。
从2020年到2026年，几年间，集采从行业的新变量变为常态化的政策环境。
从冠脉支架到骨科关节，从脊柱耗材到种植牙，从电生理到生化试剂、创伤耗材……越来越多高值耗材被纳入集采范围，价格普遍下降，平均降幅在50%到70%之间，有些品类甚至降价90%。企业普遍采取以量换价的策略，通过中标扩大市场份额来对冲单价下降的影响。
但价格下行压力，实实在在地传导到整个产业链。生产厂家利润收缩，经销商也从中间商转向配送服务商，毛利率从过去的百分之几十降到个位数。
如果说集采推动了整体价格下行，那么同质化竞争则让价格战进一步升级。
医疗器械行业的技术门槛高低不一。全球首创或真正卡脖子的高端产品，国内能做的企业屈指可数。但大部分常规品类——药物支架、创伤钢板、吻合器、低值导管——技术已经成熟，国产厂家一拥而上。
同一类产品，材质和工艺相近，临床效果也没有显著差异。在医生选择空间较大的情况下，价格往往成为关键竞争因素。
例如冠脉药球，第六批国采中有三十多家企业投标中选，最终价格从以往的上万元降至1677至6015元。此外，吻合器、超声刀、一次性输尿管软镜等细分赛道，都在上演类似的价格战。
或许是看到内卷对行业的伤害，医保局于2025年首次在集采原则中明确写入“反内卷”，并在2026年的第六批高值耗材集采中引入锚点价与复活机制，引导企业理性报价。
政策开始“反内卷”，本身就说明内卷已严重到需要政策干预的地步。
02
高值耗材：利润越来越薄
老周说：风暴来袭后，专注医院市场的医疗器械企业越来越难赚钱。
以高值耗材企业为例，价格下降、研发投入、渠道调整、汇兑损失等多重因素下，这些企业的利润持续变薄。
比如威高骨科，2021年营收21.54亿元、归母净利6.90亿元，整体毛利率高达81.17%。2022年创伤、关节集采陆续执行，营收降至20.58亿元；2023年脊柱国采全面落地，叠加渠道存货补差的一次性冲击，营收直接掉到12.84亿元（下降37.63%），净利只剩1.12亿元，减少八成（下降81.30%），毛利率也压缩到66.5%。2024年，营收（14.53亿）与净利润（2.24亿）逐步修复，但毛利率进一步降至65.73%。四年时间，销售毛利率从81%掉到66%，跌去约15个百分点。
2026年的中报季，把这种“越来越难赚钱”的情绪推到了顶点。
（数据来源于各企业财报）
天臣医疗净利润下滑71.5%、启明医疗下滑41.9%、昊海生科下滑46.64%、佰仁医疗下滑38.54%、乐普医疗下滑27.71%（剔除一次性支出后扣非下降约14.8%）……虽然净利润下滑原因各有不同（价格、研发、渠道、汇兑等），但方向高度一致。这意味着：高值耗材企业赚钱不再像以前那样轻松。
不过，也有一些高值耗材企业的赚钱能力还在增长。
（注：时代天使、业聚医疗财报币种为美元）
赛诺医疗净利润同比增长263%、惠泰医疗增长26%、归创通桥增长50%、大博医疗增长45%，三友医疗剔除股份支付、汇兑损失等因素影响后，归母净利润同比增长41.58%……这些跑出来的企业，背后的逻辑其实差不多。
最核心的一条是出海：2026上半年，惠泰医疗境外收入1.95亿元，同比增长35.9%；心脉医疗海外收入剔除汇率影响后增长超21%。国内卷不动了，就往海外找增量。
除了出海，还有一个原因：创新产品放量。如赛诺的神经介入涂层密网支架、惠泰的脉冲电场消融（PFA），这类产品上市时间短、竞争不充分，毛利率维持在较高水平。
只是，这些正增长的企业，在整个高值耗材板块里终究是少数。对老周这样的经销商来说，绝大多数厂家的利润在跌，意味着自己的利润只会跌得更惨。
03
另一个院端生意，也难赚钱
院端生意，不止是高值耗材，医疗设备也越来越难做。
根据近几年的招投标数据，高端医疗设备价格下降幅度较小，但中低端设备价格下降较为明显。以县域医共体设备更新打包采购为例，国产基础款1.5T磁共振可低至200万元、基础版64排CT约100万元、基础全身超声不到50万元；放在数年前，同档次设备单独采购的价格几乎是该水平的两倍。
这种价格下行压力，在上市公司的财报里同样有迹可循。
以万东医疗为例，其2026年上半年营收8.75亿元，同比增长3.71%，但归母净利润亏损9167万元，同比由盈转亏。综合毛利率从去年同期的35.16%直接降到24.94%，一年少了10.21个百分点。
其表示：毛利率下滑主要系参与集采“以价换量”策略所致，其他因素还包括医院采购收缩、核心零部件成本高、规模化降本效应未显现。2025年，万东参与34个省级集采项目，中标932台设备，中标金额5.2亿元，平均折扣率为46%，全年毛利率降至26.56%，较2021年的45.82%蒸发近20个百分点。
价格这一刀，对医疗设备行业利润的侵蚀一点也不轻。但价格还不是最要命的。最要命的，是钱收不回来。
老周有个朋友做影像设备代理的，前两年日子还过得去：虽然回款慢、资金占用大，但设备单价高、利润厚，总算扛得住。这两年越来越难了。以前回款周期三到六个月，业内都觉得正常。现在不少公立医院回款周期拉长，资金占用给经销商与设备厂商带来巨大现金流压力。
这种回款变慢的趋势，连行业龙头都躲不开。联影医疗2025年应收账款55.9亿元，同比增长28%。2026年上半年，应收账款周转天数达到146.2天，较去年同期增加约5天。
龙头尚且如此，中小设备企业和经销商的压力可想而知。
回款慢叠加上价格降，两头挤压的结果，直接写进了2026年的中报。不过，这些企业的净利润下降，还受到研发费用、海外投入、汇兑损失、新业务开拓等综合因素影响。
数据来源：各公司2026年半年报
这还只是上市公司。那些没有上市的中小设备厂商，抗风险能力更弱：没有资本市场融资渠道，全靠自有资金滚动，一笔大额应收拖上一年半载，现金流就可能断了。
库存占压本金，回款锁死现金流，集采和内卷再把利润空间压低。三座大山压下来，医疗设备厂商利润持续降低，当年那些代理医疗设备的老板也不再意气风发，如今要么悄悄注销公司退场，要么放下身段去厂家应聘，拿一份固定工资当省区经理。
从老板，变回打工的。个中滋味，没经历过的人，很难体会。
04
院端龙头，准备去家用医疗器械市场肉搏
与院端市场不同，国内家用医疗器械市场近几年都在增长。从2017年的533亿元，到2021年的1025亿元，再到2023年的1682亿元，中国家用医疗器械市场规模几乎每年都在以两位数的速度增长。头豹研究院预测，2026年将达到1784亿元。
市场整体增长下，国内家用医疗器械企业的营收与利润大多实现正增长。2026上半年，瑞迈特营收增长40.3%，可孚医疗增长38.51%，三诺生物净利润增长22.52%，乐心医疗净利润增长41.96%……和院端的寒意比起来，家用医疗器械这边，大部分还在增长、还能赚钱。
更值得注意的信号是，院端的龙头们，也开始往家里走了。
作为国内器械行业营收、利润断层领先的龙头，迈瑞2025年就捕捉到公众对生命信息与支持类产品的需求，已经从单纯的治疗延伸至长期疾病管理与主动健康维护。针对这一需求变化，迈瑞自主研发出基于可穿戴传感器以及AI诊断和预警算法的慢病管理新方案。该方案意在打通院内、基层和家庭的堵点，实现持续一体化管理。
目前，迈瑞的慢病管理方案已在欧洲等国际市场获得了部分顶尖医院的认可，并开始落地使用。
2026上半年，迈瑞医疗再度披露，其正在开发下一代可穿戴监护产品，具体包括采用更轻盈、小型化、续航更长的心电传感器，支持无线连续测量的微型体温贴，以及更舒适、轻便的一体化血压计等。
在迈瑞布局家用器械赛道的同时，威高集团也在发力：其通过“威高健康”品牌加码家用医疗器械市场。2025年，其在CMEF（中国国际医疗器械博览会）上首发正压通气治疗机、自动控氧制氧机、腕式脉搏血氧仪、房颤预警血压计等系列家用医疗器械产品。
新品推出后，威高制氧机产线迅速满负荷运转，企业当时预计该单品2025年销售额将达1亿元。
2026年，威高又与京东合作，线上首发威高健康AOT制氧机，单场直播销量突破200台，超过行业头部制氧机单日销量水平，成为制氧机赛道的重磅新品。
威高集团布局家用医疗器械市场，不是通过贴牌等方式小打小闹，而是投入大量资源自主研发：其不仅在核心零部件上突破卡脖子问题，还研发出全球首创AOT自动氧流量调控技术。这足以证明其押注家用器械市场的决心。
除了迈瑞、威高，医学设备龙头联影同样在加码家用医疗器械市场。2024年，联影自研异构六核芯片、中文言语增强算法，推出首款医疗级助听器，并在线下网点开售。
2025年CMEF现场，联影与京东健康、天猫健康签署战略合作，其助听器产品正式在京东、天猫电商渠道上线销售。
2026年CMEF现场，联影展出了四大家用医疗器械：uOrigin源系列医疗级助听器、uCGM持续葡萄糖监测系统、一体式柔性动态心电系统、远程诊疗一体胰岛素泵系统。
**事实上，迈瑞、威高、联影等院端龙头密集布局家用医疗器械赛道，并非切入低竞争、高红利的躺赚市场。**如今，家用医疗器械市场的竞争早已趋于白热化，巨头入局，需要做好打肉搏战的准备。
例如CGM市场，各企业卷入价格战，CGM价格已从过去几年的单枚数百元下探至目前的单枚百元；助听器市场，同样是品牌扎堆、同质化严重，国产与进口品牌在渠道、技术、性价比上正面博弈，竞争持续升级……
不可否认，院端龙头跨界家用赛道，自身具备突出优势：依托院内长期积累形成医疗级产品研发能力，硬件技术实力强；同时产品能够与院内体系打通，有机会打造院内+院外全流程一体化的健康解决方案。
**但短板同样客观存在：**企业惯性延续院端的行业思路，依旧高度看重CMEF这类传统线下医疗器械展会；面对家用市场，在电商运营、线上流量运营、C端消费者品牌营销方面经验储备不足，成为明显弱项。
总的来看，迈瑞、联影、威高等一众院端实力派巨头集中跨界入局，原本趋于内卷的家用医疗器械市场，将迎来全新的竞争格局。手握医疗级技术与院内资源的院端龙头，将与深耕C端渠道、深谙大众消费市场的家用器械巨头正面交锋，开启实打实的市场肉搏战。此外，九游电竞平台也注意到这一趋势，其平台用户对健康科技类产品关注度持续上升。
新旧玩家同台竞技、优劣互补又相互博弈，行业竞争逻辑与市场格局或将被彻底改写。这场跨界突围的最终战果如何，家用赛道未来将走向何种发展形态，整个器械行业的竞争格局将如何演变，动脉网将持续关注。
本文来自微信公众号“动脉网”（ID：vcbeat），作者：张靖，36氪经授权发布。